安潔士：石油污水里的大生意[投資有道]

如果2003年何文意沒有去上EMBA，如果沒有遇見李松棠，大概他還在廣告界奮斗，做他的網(wǎng)絡(luò)分類廣告，他當(dāng)初所探索的方向便是58同城、趕集網(wǎng)的模式。

緣分往往是說不準(zhǔn)的，在遇到了志同道合的李松棠、粟沅生之后，何文意便決定進(jìn)入從未涉足的石油行業(yè)，而且是做油田**的難題--油田作業(yè)廢水的處理。何文意他們?nèi)斯餐鲑Y，與大慶石油公司聯(lián)合成立了大慶油田廢水研究項(xiàng)目部，也就是安潔士的前身。本科畢業(yè)于大慶石油學(xué)院的李松棠負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，何文意則發(fā)揮在市場推廣、資本以及財務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)。

眾所周知，石油行業(yè)市場在中國主要由中石油、中石化、中海油這三個巨頭把控，且三者對外高度封閉，外人很難打入。“舉個例子，如果你貿(mào)貿(mào)然去和他們說要談生意，他們是**不會理你的。或者你問我說，你認(rèn)不認(rèn)識大慶油田里面的人，我只能回答你，大慶油田中所有的員工加起來大約有150萬人，你隨隨便便找個人，也是沒法說上話的?！焙挝囊庹f。

故而，創(chuàng)業(yè)之初，李松棠沒少利用同學(xué)關(guān)系。比如說，去各大油田取污水樣本回來研究。李松棠的大學(xué)同學(xué)多在各大油田工作，很多同學(xué)已經(jīng)是中層干部，弄到一桶污水并非難事。取到污水的第一件事，就是立刻開車帶回長春研發(fā)**--剛?cè)』貋淼奈鬯蛿[放了一個月的，其化學(xué)結(jié)構(gòu)自然不同。

經(jīng)過長久的鋪墊與努力，安潔士的發(fā)展?jié)u入佳境。

專注于油田壓裂廢水處理

要進(jìn)入石油行業(yè)，為何簡單的貿(mào)易不做而選擇油田廢水處理？何文意解釋道：首先，中國采油的方式，使得油和水的比例中，水已經(jīng)超過了95%，故而水處理的量是非常大的。其次，中國的采油技術(shù)在不斷提升，以前采油就是一口井打下去，通過壓力，油可以噴出來，如果油不出來，在井的旁邊再打個井通過水的壓力，讓油出來。中國油田的40%～50%已經(jīng)進(jìn)入二*三次采油的階段，值得注意的是，一口井采了一兩年之后井會出現(xiàn)堵塞，然后就會通過一種特殊的作業(yè)方式，把下面的裂縫擠大，將油擠出來，這就叫做壓裂作業(yè)，這是中國目前最主要的采油作業(yè)方式。

介于以上原因，安潔士定位于油田作業(yè)廢水的處理，且以壓裂廢水為主。目前，在油田環(huán)保領(lǐng)域，人們對壓裂廢水的處理越來越重視?！耙?yàn)閴毫炎鳂I(yè)一直是油田的增產(chǎn)方式，隨著對能源需求的增加，政府要求幾個能源巨頭通過各種方式來增加產(chǎn)量，因此，這幾年壓裂作業(yè)的作用越來越大，另外就是中國政府對環(huán)保的重視，因?yàn)榄h(huán)保問題而遭到罰款的企業(yè)，可以說比比皆是。”

照此邏輯，安潔士的市場會越來越大。

安潔士：石油污水里的大生意

技術(shù)過硬是前提

市場固然巨大，但首先得有技術(shù)，才能打進(jìn)石油系統(tǒng)。

2008年對于安潔士是*關(guān)重要的一年，這年底何文意團(tuán)隊(duì)取得了重要的技術(shù)突破。

“當(dāng)時我們造了一臺中試設(shè)備，我們自己找了檢測機(jī)構(gòu)來檢測，水達(dá)到了一級排放標(biāo)準(zhǔn)，在油田中引起了轟動，大慶油田的某領(lǐng)導(dǎo)聞風(fēng)而來，還帶了一幫觀摩團(tuán)。我們的技術(shù)骨干老李為了證明經(jīng)過處理的水能達(dá)到一級排放標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場將泥漿處理給他們看，處理完之后，老李就把處理好的水喝了。就是這件事后，我們便獲得了大慶油田的認(rèn)可，這是我們簽下的第一筆單子?！?

“還有一次，我們?nèi)ゴ髞啚匙黾夹g(shù)交流，當(dāng)時殼牌石油在那里有一個中國**的中外合資企業(yè)，因?yàn)樗麄兪鞘茈y處理，于是就找到我們。中海油把天津、廣東湛江等其他基地的技術(shù)骨干都找來，他們一行25個人，我們就3個人。剛開始我們就做了技術(shù)介紹，接下來他們每個人都挑了一些難題來‘刁難’我們，我們負(fù)責(zé)技術(shù)的老李就將這些問題一一作答了，一個半小時之后，那些人的態(tài)度就誠懇了許多，交流環(huán)節(jié)也進(jìn)入到應(yīng)該如何解決問題，之后的談話就涉及到如何進(jìn)行合作?！?

因此，要說與油田合作什么最關(guān)鍵，首先是必須得尊重對方，而且最核心的就是技術(shù)。

PE/VC的力量

顯然，如今看好石油污水處理行業(yè)前景的并不只有何文意。

2009年底，安潔士準(zhǔn)備賣出第一臺設(shè)備給油田，能夠獲得幾百萬的進(jìn)賬，但這對于安潔士后續(xù)的技術(shù)研發(fā)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。于是在一次偶然的機(jī)會，何文意遇到了經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人方元，何文意給方元寄去了相關(guān)資料，就在兩天之后，方元告知何文意想要與其一起去拜訪客戶。

“那**是臘月二十八，那年冬天東北的天氣非常冷，我就帶方元去大慶油田，半路我們在路邊找了一家店，一人吃了一碗3塊錢的拉面。到了油田之后，原本這個時候油田肯定是放假了，介于我們同油田良好的關(guān)系，有部分油田的領(lǐng)導(dǎo)帶著幾個員工留下來等我們，在參觀了大慶、勝利油田之后。大家就各自回去了，本來我沒有抱什么希望。結(jié)果在元宵節(jié)之后，接到方元的回復(fù)，兩周就將安潔士的第一輪融資做完了，我們也成為了經(jīng)緯創(chuàng)投第一個非TMT項(xiàng)目?！?

2011年，安潔士又獲得盈峰創(chuàng)投、經(jīng)緯中國(Matrix Partners)和德豐杰（DFJ）合計1000萬美元的投資。2012年5月，公司又獲得紀(jì)源資本（GGV Capital）6000萬人民幣的投資。

“做小不做大、關(guān)注細(xì)分行業(yè)是我們的投資策略，所在行業(yè)是否符合產(chǎn)業(yè)政策、市場是否足夠大、公司是否擁有核心技術(shù)以及成熟的商業(yè)模式，都是我們投資判斷的依據(jù)。”紀(jì)源資本于立峰表示，“安潔士恰好符合這些要求。”

核心競爭力

借助于資本的力量，安潔士很快完成了業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

對于安潔士的競爭力，何文意是這么總結(jié)的：首先，安潔士進(jìn)入領(lǐng)域早，2005年的時候說做油田的環(huán)保，根本沒有人能理解。當(dāng)時做了很多水樣，幾乎將中國主要油田的水樣都做完了?！坝幸淮稳ラL慶油田取水樣，橫跨了7000多公里。而且一個油田中每一部分的取水都會不同。當(dāng)時安潔士做完了中國主要油田壓裂作業(yè)方式所形成的水樣，了解每種壓裂作業(yè)方式背后的處理藥劑應(yīng)該如何配比。因此，在這個行業(yè)的積累也是我們非常重要的競爭力?！?

其次，高效的市場占有率。何文意認(rèn)為，石油行業(yè)的客戶相對固定，油田一旦擁有了合作方，其他方就很難再介入。因此，需要率先抓住客戶。目前安潔士已經(jīng)有6個市場，都是大規(guī)模的油田，這些油田采油率已經(jīng)超過了行業(yè)總量的70%。值得注意的是，安潔士選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)是，客戶體量大且有預(yù)算，當(dāng)?shù)氐淖匀粭l件、環(huán)保條件要求他們做環(huán)保處理。

另外，安潔士的銷售模式也是其核心競爭力的一部分。據(jù)何文意介紹，安潔士的盈利點(diǎn)主要來自三方面：銷售污水處理設(shè)備給油田，對油田現(xiàn)有污水站進(jìn)行改造，以及在油田作業(yè)現(xiàn)場提供污水處理服務(wù)。

目前，安潔士60%的營收都來自于給油田提供污水處理服務(wù)。“我們發(fā)現(xiàn)，油田更傾向于從我們這里購買服務(wù)而非設(shè)備，因?yàn)檫@樣的話，油田前期投入少，不需要購買設(shè)備，審批流程也相對簡單。油田在我們對污水處理結(jié)果驗(yàn)收完全達(dá)標(biāo)以后付款，對油田來說，風(fēng)險很小，所有的風(fēng)險都由我們承擔(dān)，這是油田樂于接受的。”何文意告訴記者，“而對于安潔士而言，向油田提供服務(wù)可以為公司帶來長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，相比銷售設(shè)備也有利于安潔士的技術(shù)保密，最重要的是利潤更高，毛利潤率可達(dá)70%。但**不利的一點(diǎn)則是短期內(nèi)帶給公司很大的財務(wù)壓力?！?

何文意表示，安潔士目前要做的就是拓展市場，隨著市場的不斷走好，會有更多人關(guān)注這個領(lǐng)域。面對越來越激烈的競爭，安潔士需要增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，牢牢抓住客戶，二期還要增強(qiáng)快速整合技術(shù)的能力，“未來我們**不自己生產(chǎn)，研發(fā)也要對外合作，互聯(lián)網(wǎng)的外包概念，非常適用于我們的產(chǎn)業(yè)?！?

安潔士希望能夠?qū)⑹臀鬯幚淼倪@盤棋越下越好，故而對未來市場拓展會更關(guān)注于新疆及海外，業(yè)務(wù)方面也會涉及鉆井泥漿的無害化修復(fù)、土壤修復(fù)、含油污泥等方面。

“業(yè)務(wù)的拓展勢必會需要資金，所以我們一直同資本保持接洽，不會將這扇門關(guān)上，當(dāng)合適的機(jī)會到來時，就能順勢而為了?！焙挝囊庹f。油田作業(yè)廢水處理一直是困擾業(yè)界的難題，但安潔士的出現(xiàn)，打破了大企業(yè)的壟斷局面。開發(fā)更新技術(shù)，開拓更大市場，正成為安潔士不斷進(jìn)取的動力。