油田里的污水生意[第一財經周刊]

幫助油田進行高難度廢水處理以減少罰款，污水處理公司安潔士在油田里找到了一個不錯的生意。

在國內，幾乎每個油田都會存有一筆“隱患資金”。這筆資金的主要用途就是支付當地環保部門的罰單，而何文意創立的污水處理公司安潔士正是瞄準了其中蘊藏的商業機會。

作為油田**污染源的作業廢水，在國內的油田逐漸進入三次采油階段之后，它的處理問題比原來更加棘手—在此之前，污水處理只需要解決油和水的分離就行了，但三次采油需要注入高分子的聚合物，原有的技術無法分解廢水中的添加劑。

這種三次石油開采產生的高難度廢水處理正是安潔士的核心業務。據何文意提供的數據，安潔士去年收入超過6000萬元，2010年的營收約為2000萬元。6月，安潔士獲得紀源資本6000萬元投資，此前安潔士已經拿到經緯中國、盈峰創投和德豐杰的1250萬美元投資。

2005年，何文意和李松棠、粟元生在勝利油田上了一次EMBA移動課堂，他們發現高難度廢水處理也許會是一個商業機會。三人隨后決定一起研發相關技術。

當時，即便是國外也沒有這樣的技術。國外的油田作業基本停留在二次采油階段，解決三采廢水的技術，無從談起。

成功來源于一次跨領域的技術試驗。在應對如何解決壓裂廢水的分解時—壓裂廢水是三次采油作業所產生的廢水中分解難度**的一類，畢業于大慶石油學院的李松棠看準了定向微波技術，這個技術曾經被一家北京的公司運用到生活污水處理領域。

“廢水里面的大分子很穩定，它沒有辦法切斷，很難分離，我們用微波把水瞬間升高到1200度以上，再加入一些絮凝劑，把大分子包住，像打靶一樣把大分子變成小分子，這樣就能夠分離了。”何文意說。

2008年，大慶油田向外部企業發出了一個競標邀請。這場競標的背景是大慶油田當時已經研發出一項名叫三元復合驅的采油技術，這是三次采油作業領域中最領先的技術，但這項技術卻沒有得到推廣，原因在于，油田無法處理后續的高難度作業廢水。除了污染之外，三次采油作業廢水中的高分子聚合物在過濾系統中由于無法分解容易導致作業系統的整體癱瘓。

何文意三人在聽說這場競標之后，掛靠了一家研究所，以研究所的名義參加了競標，**中了標。大慶油田當時給了他們八十萬元做綜示（實驗展示）。2008年年底，所有參與綜示的團隊中只有何文意團隊做成了。

和油田做生意最關鍵的兩個因素一個是人脈，另一個是技術。他們有了技術，便有了跟大慶談判的資本。不過當時何文意三人有另外的考慮，這讓他們放棄了同大慶油田的合作。

何文意給出的解釋是，考慮到當時雖然做成了技術，但技術的成功到實現產業化之間需要經歷一個過程，貿然同體量位居****的大慶油田合作未必對自己有利。而且安潔士也存在明顯的短板—當時綜示的設備每小時只能處理5立方米水，遠遠無法滿足勝利油田的實際需求。

何文意能做的是拿著這個成功的綜示案例，去找到一個體量適合的客戶。

吉林油田是第一家真正意義的客戶，它的體量小于大慶油田。吉林油田乾安采油廠工藝所所長楊廣軍說，當時吉林油田面臨著跟大慶油田相似的困境。面臨著市場需求巨大卻完不成指標的尷尬，這些封閉的大國企都開始在自己身上撕開口子，希望能通過同社會企業合作來尋求解決方案。

在安潔士正式成立公司的2009年，在經過了多次專家技術論證會及商務會談，安潔士同吉林油田簽了第一份設備銷售的協議，這套設備便是后來開發的移動高難度污水處理車的固定版本。安潔士同長春本地的一些代工企業合作，讓后者做標準化的產品，再由自己組裝并且完成自動化調試，核心技術都在自己手中。

但是，在這一單做下來之后，設備只賣出兩臺，加上高昂的設備制造成本，何文意他們不僅沒有賺到錢，反倒自己墊付了很多。團隊意識到，這條賣設備的路走不通，有同樣顧慮的還有當時安潔士的投資方經緯中國，它是安潔士的**投資者。

道理在于，國內油田數量有限，對設備的需求也是有限的，一旦這個生意做到了底，安潔士在國內的業務就很難繼續了，但技術服務卻有機會長久。另一方面，油田對于大額固定資產投入有相當嚴格的審批流程，額度在500萬以上就需要經由總部審批。

然而，正是這次不太理想的合作卻完善了設備的標準化。剛組裝的設備有很多指標都和油田的既定指標不吻合，比如原始設備的功率過大，油田的電力系統難以支持，團隊后來又對整套設備做了改進，用其他的零件代替了大功率的主件。其他的很多指標也在這一次的合作中做了磨合，何文意覺得，這為后來的業務合作做了準備。

賣設備倒不如賣服務，但比起前者，賣服務更需要了解客戶方的需要。

何文意在多次前往吉林油田做調研的時候發現，油田的路面因廢水運輸車長年累月循環往復的碾壓變得凹凸不平。油井與油井之間是分散的，廢水運輸車需要頻繁來往于各個油井和聯合站之間。何文意覺得，要是把原有的污水處理設備進行移動化處理，便能夠大大提高作業污水的處理效率。

安潔士把占地原本很大的污水處理設備集成到能夠移動的兩臺機器中。這樣的移動污水處理設備從外表來看，就是兩個集裝箱，但打開來看里面沒有任何多余空間，高度集成。新工藝的好處在于能讓設備服務更多的油井，同時不間斷作業。原有的污水從提取出來，經由運輸車送往聯合站處理后排出要耗費兩天的時間，移動污水處理車把處理時間縮短到幾十秒。目前吉林油田只有五臺移動作業車，無法處理所有的污水。

吉林油田原有的聯合站無法處理高難度廢水，安潔士就在內部的污水處理**做了“升級”，設置了一個高難度污水處理點。“就像一個醫院的腫瘤**一樣，專治難癥，像壓裂廢水等所有的高難度污水都可以在這兒做處理?！边@個產品線的特點在于在不改變污水處理**原有的工藝的前提下，集中解決處理難度較高的污水，之后再讓其回到原有的處理模塊當中。成立一個污水處理**要花好幾個億，原有的工藝不能隨便改。

從賣設備轉向賣服務也使得安潔士遭遇了較大的資金壓力—提供技術服務意味著必須具備一定的硬件設施規模?！斑@個投入簡直就像一個黑洞?！焙挝囊庹f。在這一段時間里，經緯中國曾兩度向安潔士融資，前后還提供過兩次過橋貸款，兩次過橋貸款雖然數額不多，但卻救了急。

楊廣軍稱，合作取得了效果，而效果的直接印證就在它的“隱患資金”上，何文意估計，安潔士為吉林油田降低了*少一半的“隱患資金”預算。

安潔士的收費標準是統一的：處理量和處理難度。比如壓裂廢水每立方米120元，因為這個服務難度**，洗井作業廢水難度沒有那么高價格就低一些；如果油田按照排放標準把廢水經處理后排放到松花江，那價格就是200元一立方米。目前的處理標準都是回置標準，也就是廢水經處理后多次利用，原因在于凈水的成本約每立方40元，這不是一個小數字。楊廣軍說，全國的油田每年要將近百億立方米的處理過的清水回注地下。

目前，吉林油田是安潔士合作程度最深的客戶。安潔士在吉林油田的產品線有兩個，移動污水處理是安潔士目前在吉林油田**的業務。

在何文意看來，油田就像是一座座封閉的大城市，占領市場是他過去對外的一句口號，但現在，他把這句口號調整為“先占領，后深挖”，一旦建立了合作關系就要在當地深挖業務。

其中的邏輯還要回到和油田做生意的另一個關鍵點—人脈上?！澳阍谝粋€油田做一百萬和做一億的生意，所花的人脈成本是固定的。**的方案就是在建立合作之后深挖業務?！?

大慶油田、長慶油田和新疆油田是安潔士的下一站。目前國內一共有27個油田，以產量來衡量，這三個油田在國內依次****、二和六位。何文意覺得，如果能夠順利占領這幾個油田，國內的市場就丟不了。

安潔士目前的規模不大，只有70多人。何文意下一步的打算是通過不斷改進工藝，提高設備和藥劑的效率，以此降低成本，擴大產品的優勢。他計劃在未來把環保做熟之后再逐漸把環保技術轉化成生產技術。

在最近一次的融資過程中，紀源資本為安潔士提供了一個新的思路。紀源認為，安潔士還是應當保留一部分設備銷售的比例，設備銷售和技術服務的模式都是很重要的，考慮到公司未來的上市計劃，重拾設備銷售這個模式還有利于優化公司財務指標比如現金流。

安潔士今年在北京成立了一個分公司，總領銷售業務?！耙郧岸际菐讉€創始人做銷售，但現在不行了，在未來要擴大市場的話，還要建立一個專業的團隊。”

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20120723/145712644085.shtml

文｜CBN實習記者李依蓉