如何開啟潛在規模達百億的油田廢水處理市場？[環球企業家]

2010年2月11日離春節還有兩天，大慶油田，氣溫-20℃左右，一尺來厚積雪。6000平方公里范圍內，成隊列式的有桿泵采油機似歐洲中世紀軍團作戰的士兵，整齊劃一地做著驢頭上下往復運動。

一輛掛著“吉”字車牌的黑色奧迪轎車軋著帶冰碴的積雪，緩緩地在油田間的路面上穿行。車上坐著三個男子—安潔士石油技術(上海)有限公司（簡稱安潔士）董事長何文意、技術總裁李松棠和經緯中國合伙人方元，他們時不時會從車上下來，裹緊上衣，四處張望。幾個小時后，他們返回大慶市，在人民大道路邊一間破舊的面館里，各點了一份3元的面條，大口地吞咽著。

代表投資方的方元邊吃面條邊看著剛從油田現場拿到的測試數據。他心里十分清楚，安潔士是國內第一家將壓裂廢水中COD（化學含氧量）降到60以下并成功實現工業化的企業，由此便可率先闖入一個百億元規模的市場。

何文意告訴《環球企業家》，壓裂廢水因刺激氣味大，降解難度高，是石油天然氣開采企業主要污染源，對環境危害極大。傳統處理方法主要是就地挖池用石灰或氨水中和，達到中性后就地儲存或轉運回注，這樣無形中給企業增加了巨大的生產成本，也極易造成二次污染。

來大慶油田之前，方元也專門為此與何文意通了一個小時的電話。當他得知安潔士采用微波技術和絮凝劑相結合的新型處理方式，并且項目已經在大慶油田落地之后，便馬上約何文意進行實地調研。

接下來的故事就簡單多了。在調研過安潔士大慶油田項目和安潔士長春研發**之后，方元向何文意表達了他對該項目的一見鐘情。此前他也接觸過50多個類似的項目，但大多數都不太成熟，而安潔士的項目已經完成中試進入工業化了，這讓他看到經緯創投34年來又一個類似扶植蘋果電腦的成功

春節假期剛過，方元即安排經緯中國的創始管理合伙人張穎、經緯中國合伙人邵亦波與何文意等見面。2010年5月，雙方達成油田環保領域里的第一筆風投交易，250萬美元

人人都看到了油田環保市場的巨大空間。業內人士介紹，油田廢水處理以5元/立方米計算，這個市場規模大約在100億元左右。其中，壓裂廢水的處理價格是120元/立方米，市場想象空間更加廣闊。

值得注意的是，在這個領域中技術并不是**的高門檻。由于環保問題，廢水處理數據一直是石油開采企業不愿公開的秘密。此外，在民營企業與大型石油開采企業之間能否平等對話也是仁者見仁智者見智的事。而安潔士已先后與大慶油田、吉林油田、勝利油田建立合作關系。因此，選擇與安潔士合作，無疑給經緯中國在此領域成功投資找到了一條捷徑。

**興的當屬安潔士了。33歲的何文意說：“這幾年我們累計投入了500多萬元，但研發、制造、人工都需要錢，去年我們已經快扛不住了，壓力很大。有了錢自然就需要更深入地考慮商業模式問題了，這個市場我們還沒有挑戰者?！?

拿到密鑰

2004年底，何文意和同在上海交通大學安泰經濟與工商管理學院EMBA班上學的粟元生、李松棠倆人參觀了勝利油田后，感觸頗大。

他說：“一個油田就是一座城市，這是個壟斷封閉系統，不過商機無限?！卑矟嵤縿撌既酥坏睦钏商漠厴I于大慶石油學院，雖后來離開石油領域，但仍在石油領域擁有很廣的人脈。巧合的是，李非?？春檬臀鬯幚硎袌?。2005年，三人與大慶油田合作成立了大慶油田廢水研究項目部，這便是安潔士的前身。

慣性思維地認為聯姻大慶油田是一大利好，“孰料，他們提出污水處理后的COD要低于60，堅決奉行越低越好的原則?！焙挝囊獾?。

壓裂廢水難處理是因為在打井采油時，開采常會往井下注入一些高分子物質讓打井縫隙變大，從而使出油量增大。所帶來的問題是混入廢水中的高分子物質極難處理，這樣導致COD指標居高不下。

兩年以后，屢次碰壁、幾番萌生退意的安潔士，開始嘗試把以前從未用于工業污水處理的微波技術與絮凝劑結合起來使用。這一奇思妙想促成了一項重大發明的誕生。

安潔士的做法是，先用敏化劑把污染物和高分子包裹起來，使用微波技術將高分子物質的溫度迅速上升到1000多度，一個高分子被切成10個小分子，再利用小分子的處理技術進行處理，而水溫基本維持不變。何文意比喻，就跟打靶一樣，先把高分子目標定位出來，再快速擊中。

為了提高命中靶心概率，安潔士還在設備大小、絮凝劑處理時間上進行了優化。傳統要處理半小時以上的過程，安潔士30秒內就能完成。此后，安潔士又實現了與石油開采同步作業，而且一套設備用兩輛卡車運載，相當于一個流動的污水處理站。2008年底，安潔士為大慶油田生產出了一套每小時處理5噸污水的中試設備，當時污水處理后即能實現COD60以下的國家一級排放標準。

2009年，安潔士石油技術(上海)有限公司正式成立。當年底，安潔士終于簽了第一單生意，以每套約500萬元的價格賣給吉林油田兩套每小時處理30噸污水的設備。不過，吉林油田為了規避風險，購買設備時沒有打任何預付款。因此，何文意等都是咬牙先自己墊付資金，把第一套設備做了出來。

戲劇性的是，這套設備后來居然成了吉林油田專治疑難雜癥的“藥方”。只要是采油廠處理不了的水，全部讓安潔士的設備來處理。

顯然，此時何文意等人已經拿到了那把通往財富之門的密鑰。2010年下半年開始，他們先后給吉林油田、勝利油田提供污水處理服務，以120元/立方米的壓裂水處理價格來收費。2010年，安潔士實現了2000萬元的營收。

嘗到甜頭的不只是安潔士。經緯中國與安潔士的合作初見效果之后，德豐杰、盈峰兩家創投公司也忍不住想分杯羹。2011年8月，這三家創投公司與安潔士達成1000萬美元風投交易。

剛剛入水的安潔士野心不小?！鞍矟嵤吭趪鴥纫崖氏裙タ肆藟毫褟U水處理技術，在這個市場中搶占了先機，下一步需要快速占領市場。與經緯中國討論后，我們將商業模式由以前的賣設備轉為賣服務?！焙挝囊獗硎?。他們已經蟄伏了3年，現在準備起跑了。

作者：*思遠